Uma das características comuns entre executivos, independente da área em que atuam, são metas e desafios. Se o olhar do executivo e da equipe estiverem voltados para o planejamento estratégico, isso pode ajudar toda a equipe a marcar muitos pontos. 

Vender mais, reduzir custos, e apresentar resultados e lucros é o que mais as empresas esperam de seus executivos. Embora nem todos tenham o domínio das técnicas e metodologias capazes de simplificar esse processo, aqueles que fazem uso de planejamento estratégico são comprovadamente mais assertivos. 

Se formos buscar a definição de planejamento estratégico em qualquer dicionário comum, encontraremos a explicação sobre um conjunto de mecanismos sistêmicos baseado em processos metodológicos para contextualizar e definir o estabelecimento de metas, a mobilização de recursos e a tomada de decisões. E é claro, com o grande objetivo de apresentar os melhores resultados para a empresa.

Hoje em dia o que mais vemos são executivos pressionados no curto prazo para atingir resultados e metas que muitas vezes se realizam a médio e longo prazo. No entanto, ao meu ver, o que falta mesmo é planejar estrategicamente as ações. É preciso evitar, por exemplo, a perda de tempo e o gasto de energia em tarefas que não trazem os resultados almejados.

Mas afinal, como descobrir qual o perfil do cliente ideal - ICP? Para chegar ao mais fiel perfil do cliente ideal, é preciso ter conhecimento da maior quantidade possível de variáveis que você conseguir. Por exemplo:

E agora que você já sabe quem eles são, é preciso entender onde eles estão. Em outras palavras, onde estão os potenciais clientes e como podemos atingi-los? Uma das maneiras mais simples é utilizar Big Data Analytics para isso. Por exemplo, se o ICP que você identificou é uma empresa, é preciso medir o market size do ICP no Brasil utilizando tecnologia de ponta.

Assim, têm-se o resultado da aplicação de modelagem à realidade nacional, justamente sabendo quantas empresas se adequam ao ICP modelado por você. É com o auxílio da tecnologia e Big Data que você identifica onde estão as empresas que ainda não se tornaram seus clientes e pode agir diretamente nelas, para inverter esse dado. Ora, se existem clientes ideais para o seu negócio, porque as deixar de fora do hall?

Contribuição de: Valêncio Garcia*

*Engenheiro e Mestre Poli USP | MBA em Engenharia de Software | Gerenciamento de Projetos | CSO wconnect | Michigan University | Eficient Consumer Response | Estratégias de Negociação | FGV.