Transformar conhecimento em retorno
financeiro – como isso pode ser feito e quais os principais desafios? O
fato é que a maioria das pessoas tem dúvida para precificar algo que é
intangível. O que é natural, especialmente no início da carreira ou nos
primeiros anos de atividade da empresa. Ao sair da faculdade, ninguém explica
como o conhecimento adquirido em quatro, cinco ou mais anos de estudo pode ser
transformado efetivamente em ganhos.
Quando alguém decide por uma determinada profissão,
ela investe tempo e dinheiro. Os objetivos, normalmente, são realização
pessoal e retorno financeiro, pois esses dois objetivos caminham juntos.
Enquanto a realização é um combustível que motiva para os desafios e
traz alegria e satisfação para o dia a dia, o retorno financeiro é o que
complementa o sentimento de realização. Nesse caminho, existe uma regra
inicial, que é a clareza do que vender aos clientes e um outro quesito
importante é: como mostrar valor agregado ao serviço prestado e receber por
isso?
Ao responder a essas questões, o profissional
começa a construir um caminho de sucesso para o seu negócio.
Lembre-se de que você não vende apenas um serviço, mas também conhecimento,
anos de estudo, resultados, experiência diferenciada e ainda seu tempo – as
horas de trabalho.
Então, se você é um prestador de serviços,
deve ter o registro de quanto tempo tem disponível, quanto custa esse tempo e
como ele pode ser usado ao seu favor. Não significa que você terá que cobrar
por hora, mas precisa ter a clareza dessas horas trabalhadas em prol de um
determinado projeto ou cliente.
Ao falar em tempo alocado, quando o profissional
passa a calcular as horas das atividades, ele consegue oferecer ao cliente
um valor que cubra seus custos e ainda gere uma lucratividade, por isso essa
análise é fundamental. Por exemplo: se uma pessoa trabalha 8 horas por dia
durante 22 dias úteis/mês, significa que ela disponibiliza 176 horas para o
trabalho. Imagine que o valor da sua hora de trabalho seja R$ 100: você terá um
potencial de faturamento de R$ 13.200.
Além do tempo, podemos destacar todos os
diferenciais, técnicas de trabalho, a especialização individual e da equipe,
entregas e resultados, enfim: a soma de fatores que formam o preço. Pense nisso
e não esqueça de que a relação de confiança e a experiência proporcionada ao
cliente também serão primordiais para quantificar os trabalhos.
Contribuição de: Beatriz Machnick, contadora,
especialista em Controladoria e Finanças, mestre em Governança e
Sustentabilidade. É pioneira da metodologia de Formação de Preços na Advocacia
e palestrante na Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). É sócia-fundadora da BM
Consultoria em Precificação e Finanças. Autora dos livros Gestão Financeira na
Advocacia - Teoria e Prática (2020), Valorização dos Honorários Advocatícios –
O Fortalecimento da Advocacia através da Gestão (2016) e Honorários
Advocatícios – Diretrizes e Estratégias na Formação de Preços para Consultivo e
Contencioso (2014).
